Розвиток відносин В2В у маркетинговій стратегії ТОВ "Нестле-Україна"
Автор: Сітнікова Ірина Олександрівна
Кваліфікаційний рівень: магістр
Спеціальність: Маркетинг
Інститут: Інститут економіки і менеджменту
Форма навчання: денна
Навчальний рік: 2020-2021 н.р.
Мова захисту: англійська
Анотація: Сітнікова І.О., Мних О.Б. (керівник). Розвиток відносин В2В у маркетинговій стратегії ТОВ "Нестле-Україна". Магістерська кваліфікаційна робота. – Національний університет "Львівська політехніка", Львів, 2020. Розширена анотація. Підприємства, які функціонують на споживчих ринках, переважно зосереджують свої зусилля на утриманні клієнтів у сегменті business-to-consumer (B2C, «бізнес для кінцевого споживача»). Однак, значна частка комерційних операцій відбувається за участі B2B (business-to-business) партнерів [1]. Стратегічне партнерство передбачає можливість досягнення конкурентних переваг завдяки ефекту синергії, який полягає у спільних інвестиціях в реалізацію загальних проектів і проведення маркетингових заходів та розподілі ризиків між учасниками партнерських відносин, що особливо актуально в умовах економічної нестабільності [2, c. 81–88]. Згідно результатів дослідження компанії B2B International, більшість компаній втрачають 45-50% своїх клієнтів кожні п’ять років. При цьому B2B клієнти укладають контракти на сотні та тисячі доларів. Тому, якщо клієнт піде, значна частка доходу компанії може зникнути. При цьому, підприємства зосереджують в основному свої зусилля на розвиток взаємовідносин із новими партнерами та не мають чіткої стратегії збереження та розвитку цих партнерських відносин. Залучення нових клієнтів обходиться підприємствам в 5-25 разів дорожче, ніж утримання наявних клієнтів. Тому, у сучасному діловому середовищі існує необхідність пошуку і обґрунтування сучасних концептуальних положень і технологічних інновацій підвищення ефективності управління взаємовідносинами підприємств на основі комплексного, скоординованого підходу [4, с. 441-448]. Розроблено стратегію підвищення ефективності ТОВ «Нестле Україна» на основі розвитку взаємовідносин B2B та B2I, яка охоплює систему комунікацій з партнерами для проектування чи продовження цільових інвестиційних проектів, розвиток бізнес-процесів, широку клієнтуру та персонал. Такий системний підхід, по-перше, враховує практику розвитку бізнесу в минулому, методологічні помилки та недоліки при стратегічному управлінні, і, по-друге, уможливлює розроблення превентивних заходів для своєчасної підготовки виробництва та маркетингової діяльності як ТОВ «Нестле Україна», так і діяльності його стратегічних партнерів, яка повинна бути орієнтована на жорсткі вимоги ринку, у т.ч. в часи форс-мажорних обставин. Об’єкт дослідження: взаємовідносини ТОВ «Нестле Україна» із B2B партнерами. Предмет дослідження: організаційні та методичні аспекти розвитку та управління взаємовідносинами ТОВ «Нестле Україна» із B2B партнерами. Метою дослідження виступає розроблення стратегії підвищення ефективності ТОВ «Нестле Україна» на основі розвитку взаємовідносин B2B та B2I. Результати дослідження: Результатом розгляду факторів зовнішнього середовища та аналізу внутрішнього виробничого потенціалу підприємства стала операційна стратегія для покращення взаємодії ТОВ «Нестле Україна» з B2B партнерами. Для розробки пропозицій було проаналізовано практику інших міжнародних компаній, в тому числі досвід взаємодії підприємства із його філією Нестле Бізнес Сервіс, яка виступає у ролі B2B партнера. Стратегія взаємодії з B2B партнерами охоплює налагодження ефективної комунікації, аналіз зворотного зв’язку та оптимізацію виробництва. Ефект від реалізації стратегії можна буде оцінити за допомогою показників CSAT (Customer SatisfactionScore) та NPS (NetPromoterScore), що підсумовують задоволеність споживачів. Ключові слова: B2B, маркетинг взаємовідносин, PEST аналіз, контрагенти, утримання, задоволеність споживачів, маркетингова стратегія. Перелік використаних літературних джерел. 1. Сітнікова І.О., Мних О.Б. Фактори розвитку відносин B2B на споживчих ринках з використанням цифрових технологій: тези доповідей 88-ої студентської науково-практичної конференції Національного університету «Львівська політехніка». 27 жовтня, 2020 р., Львів 2020 2. Мних О. Б., Лозинський В. Т., Далик В. П. Активізація процесів деглобалізації та системоутворююча роль високотехнологічних компаній у сучасних процесах фрагментації ринків. Бізнес Інформ. 2020. №10. C. 81–88. https://doi.org/10.32983/2222-4459-2020-10-81-88 3. Ліпич Л. Г. Інституційне середовище в технологічному розвитку підприємства. Підприємництво і торгівля. 2020. №26. С. 45–50. 4. Коваль Т. А., Яхкінд В. П. Дослідження маркетингу партнерських відносин як інструменту стратегічного управління підприємством. Бізнес Інформ. 2014. № 4. С. 441-448.