Інструменти та технології продаж

Спеціальність: Управління ІТ продуктами
Код дисципліни: 6.124.04.O.023
Кількість кредитів: 5.00
Кафедра: Інформаційні системи та мережі
Лектор: к.е.н. Андрій ЧУХРАЙ
Семестр: 4 семестр
Форма навчання: денна
Мета вивчення дисципліни: Метою дисципліни «Інструменти та технології продаж» є формування теоретичних знань та практичних навичок з основ створення та функціонування технологій, заснованих на сучасних програмно-технологічних засобах розв’язання завдань у сфері продажів.
Завдання: Вивчення навчальної дисципліни передбачає формування у здобувачів освіти компетентностей: фахові компетентності: К29. Здатність організовувати та вести ІТ-бізнес в ринкових умовах. К32. Здатність аналізувати ринкові тенденції, ефективно визначати продуктову та маркетингову стратегію ІТ продуктів.
Результати навчання: ПР19. Знати і вміти застосовувати методи проведення дослідження та аналізу маркетингової стратегії просування ІТ-продуктів. ПР21. Володіти та вміти застосовувати технології продаж (SPIN) і особливості B2B продажу. ПР22. Розуміти і вміти ефективно налагоджувати процеси взаємодії маркетингових та продажних активностей. ПР25. Здатність аналізувати ринок, залучати потенційних клієнтів, здійснювати сегментацію, розробляти унікальну торговельну пропозицію, портрет клієнта, конкурентний аналіз, SWOT. ПР26. Здатність ефективно впроваджувати процеси продажів та просування програмного продукту.
Необхідні обов'язкові попередні та супутні навчальні дисципліни: Економіка та фінанси Основи лідогенерації маркетингу
Короткий зміст навчальної програми: Вивчення дисципліни «Інструменти та технології продаж» дає змогу студентам оволодіти знаннями в галузі інформаційних систем та інформаційних технологій для обробки інформації продажу зі застосуванням комп’ютерних інструментальних засобів. Основне завдання: вивчення теорії та практичного досвіду застосування сучасних інструментальних засобів збору, передачі, оброблення та зберігання інформації, організації, проектування та використання інструментів і технологій продажу. У процесі навчання студенти отримують необхідні знання під час проведення аудиторних занять: лекційних та лабораторних. Також велике значення в процесі вивчення та закріплення знань має самостійна робота студентів.
Опис: 1. Концептуальні засади управління продажем 2. Побудова системи продажу на принципах гармонізації 3. Інформаційне та процедурне забезпечення управління продажем 4. Засоби прогнозування та планування продажу 5. Засоби управління продажем на промисловому ринку 6. Засоби управління продажем у сфері послуг 7. Інтенсифікація комерційних зусиль в процесі продажу 8. Маркетинговий аналіз та оцінка ефективності продажу
Методи та критерії оцінювання: Письмово-усний контроль знань, комп’ютерне тестування, захист контрольних робіт та науково-дослідних завдань. При дистанційній роботі передбачається співбесіда зі студентами під час проведення відеоконференцій на лекційних та практичних заняттях. Індивідуальні та контрольні роботи пересилаються до ВНС, або на електронну пошту лектора через канал зв’язку @lpnu.ua. Дистанційні заняття проводяться на платформах MS Teams та ZOOM.
Критерії оцінювання результатів навчання: - підсумковий контроль (100 %, диференційований залік): контрольна робота.
Порядок та критерії виставляння балів та оцінок: 100-88 балів - атестований з оцінкою «відмінно» - Високий рівень: здобувач освіти демонструє поглиблене володіння поняттєвим та категорійним апаратом навчальної дисципліни, системні знання, вміння і навички їх практичного застосування. Освоєні знання, вміння і навички забезпечують можливість самостійного формулювання цілей та організації навчальної діяльності, пошуку та знаходження рішень у нестандартних, нетипових навчальних і професійних ситуаціях. Здобувач освіти демонструє здатність робити узагальнення на основі критичного аналізу фактичного матеріалу, ідей, теорій і концепцій, формулювати на їх основі висновки. Його діяльності ґрунтується на зацікавленості та мотивації до саморозвитку, неперервного професійного розвитку, самостійної науково-дослідної діяльності, що реалізується за підтримки та під керівництвом викладача. 87-71 балів - атестований з оцінкою «добре» - Достатній рівень: передбачає володіння поняттєвим та категорійним апаратом навчальної дисципліни на підвищеному рівні, усвідомлене використання знань, умінь і навичок з метою розкриття суті питання. Володіння частково-структурованим комплексом знань забезпечує можливість їх застосування у знайомих ситуаціях освітнього та професійного характеру. Усвідомлюючи специфіку задач та навчальних ситуацій, здобувач освіти демонструє здатність здійснювати пошук та вибір їх розв’язання за поданим зразком, аргументувати застосування певного способу розв’язання задачі. Його діяльності ґрунтується на зацікавленості та мотивації до саморозвитку, неперервного професійного розвитку. 70-50 балів - атестований з оцінкою «задовільно» - Задовільний рівень: окреслює володіння поняттєвим та категорійним апаратом навчальної дисципліни на середньому рівні, часткове усвідомлення навчальних і професійних задач, завдань і ситуацій, знання про способи розв’язання типових задач і завдань. Здобувач освіти демонструє середній рівень умінь і навичок застосування знань на практиці, а розв’язання задач потребує допомоги, опори на зразок. В основу навчальної діяльності покладено ситуативність та евристичність, домінування мотивів обов’язку, неусвідомлене застосування можливостей для саморозвитку. 49-00 балів - атестований з оцінкою «незадовільно» - Незадовільний рівень: свідчить про елементарне володіння поняттєвим та категорійним апаратом навчальної дисципліни, загальне уявлення про зміст навчального матеріалу, часткове використання знань, умінь і навичок. В основу навчальної діяльності покладено ситуативно-прагматичний інтерес.
Рекомендована література: 1. Banfield R. Product Leadership: How Top Product Managers Launch Awesome Products and Build Successful Teams / R. Banfield, M. Eriksson, N.Walkingshaw.. - O'Reilly Media; 1st edition (June 27, 2017), 246 p. 2. Croll A., Yoskovitz B. Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster (Lean (O'Reilly)) / A. Croll, B. Yoskovitz. - O'Reilly Media; 1st edition (April 16,2013), 437 pages 3. Haines S. The Product Manager's Desk Reference / Steven Haines. Published by McGraw Hill, 2008, 600 p. 4. Knapp J. Sprint: How to Solve Big Problems and Test New Ideas in Just Five Days / Jake Knapp, John Zeratsky, Braden Kowitz, Dan Bittner. - Simon & Schuster Audio; Unabridged edition (March 8, 2016). 5. McDowell G. L. Cracking the PM Interview: How to Land a Product Manager Job in Technology (Cracking the Interview & Career) / Gayle Laakmann McDowell, Jackie Bavaro. - CareerCup; First Edition (December 2, 2013), 364 p. 6. Pichler R. How to Lead in Product Management: Practices to Align Stakeholders, Guide Development Teams, and Create Value Together. - 978-1-9163030-0-3 (March 6, 2020), 180 p. 7. Бренд-менеджмент: вимір глобальний, вибір локальний = Zarzadzanie marka: globalny wymiar, lokalny wybor : міжнар. колект. монографія / J. W. Wiktor та ін. ; за ред. д-ра наук з держ. упр., проф. Є. В. Ромата ; Ін-т журналістики Київ. нац. ун-ту ім. Тараса Шевченка [та ін.]. - Київ : Студцентр, 2021. - 256с. 8. Матвій І. Є. Проєктний менеджмент: прикладні аспекти : навч. посіб. / Матвій І. Є., Сорочак О. З. ; Нац. ун-т "Львів. політехніка". - Львів : Растр-7, 2021. - 331 с.
Уніфікований додаток: Національний університет «Львівська політехніка» забезпечує реалізацію права осіб з інвалідністю на здобуття вищої освіти. Інклюзивні освітні послуги надає Служба доступності до можливостей навчання «Без обмежень», метою діяльності якої є забезпечення постійного індивідуального супроводу навчального процесу студентів з інвалідністю та хронічними захворюваннями. Важливим інструментом імплементації інклюзивної освітньої політики в Університеті є Програма підвищення кваліфікації науково-педагогічних працівників та навчально-допоміжного персоналу у сфері соціальної інклюзії та інклюзивної освіти. Звертатися за адресою: вул. Карпінського, 2/4, І-й н.к., кімн. 112 E-mail: nolimits@lpnu.ua Websites: https://lpnu.ua/nolimits https://lpnu.ua/integration
Академічна доброчесність: Політика щодо академічної доброчесності учасників освітнього процесу формується на основі дотримання принципів академічної доброчесності з урахуванням норм «Положення про академічну доброчесність у Національному університеті «Львівська політехніка» (затверджене вченою радою університету від 20.06.2017 р., протокол № 35).