Мистецтво ведення переговорів
Спеціальність: Маркетинг
Код дисципліни: 6.075.04.E.091
Кількість кредитів: 3.00
Кафедра: Маркетинг і логістика
Лектор: Бочко О.Ю.
д.е.н., професор
Семестр: 8 семестр
Форма навчання: денна
Завдання: Завдання навчальної дисципліни полягає в освоєнні необхідних знань і практичних навичок організаційної підготовки до переговорів та їх ведення; набуття вмінь роботи з дипломатичними, політичними та міжнародно-правовими джерелами щодо їх тлумачення і аналізу; знати проблеми, пов'язані з введенням переговорів; мати практичні навички підготовчої роботи і безпосереднього ведення переговорів.
Вивчення навчальної дисципліни передбачає формування у здобувачів освіти компетентностей:
Загальних:
ЗК 8. Уміння працювати самостійно і в команді, здатність комунікувати з колегами з питань галузі щодо наукових досяг¬нень, як на загальному рівні, так і на рівні спеціалістів.
Фахових компетентностей спеціальності:
ФКС 3.4 Уміння ефективного ведення ділових переговорів із врахуванням культурних особливостей партнерів.
Результати навчання: У результаті вивчення навчальної дисципліни здобувач освіти повинен бути здатним продемонструвати такі програмні результати навчання:
ЗН 8. Здатність продемонструвати знання у сфері нейромаркетингу та дослідження поведінки споживачів.
УМ 4. Ефективно працювати як індивідуально, так і у складі команди.
УМ 5. Розробляти заходи щодо вдосконалення комплексу маркетингу організації у напрямі підвищення її конкурентоспроможності на ринку, у т.ч. з використанням сучасних інформаційних технологій.
КОМ1 Уміння спілкуватись, включаючи усну та письмову комунікацію українською та іноземною мовами (англійською, німецькою, італійською, фран-цузькою, іспанською).
КОМ 3. Здатність бути критичним та самокритичним для розуміння факторів, які мають позитивний чи негативний вплив на комуні¬кацію, та здатність визначити і врахувати ці фактори в конкретних комунікаційних ситуаціях
АіВ 1. Здатність адаптуватись до нових ситуацій та приймати відповідні рішення.
АіВ 2. Здатність усвідомлювати необхідність подальшого навчання на наступних освітніх рівнях з метою поглиблення набутих та здобуття нових фахових знань.
АіВ 3. Здатність відповідально ставитись до виконуваної роботи, самостійно приймати рішення, досягати поставленої мети з дотриманням вимог професійної етики.
АіВ 4. Здатність критично оцінювати отримані результати діяльності та аргументовано захищати прийняті рішення.
Необхідні обов'язкові попередні та супутні навчальні дисципліни: Перелік попередніх та супутніх і наступних навчальних дисциплін:
Поведінка споживача
Обслуговування клієнта
Українська мова
Управління ризиками в маркетингу
Маркетингова політика комунікацій
Короткий зміст навчальної програми: Навчальна дисципліна передбачає надання студентам знань та забезпечує формування необхідних навичок для проведення ефективних ділових переговорів, нарад і публічних виступів. Вивчення даної дисципліни має на меті ознайомити студентів із основними поняттями та ключовими проблемами теорії та практики переговорів, розкрити структуру і специфіку переговорного процесу, виявити соціокультурні традиції і національні стилі ведення переговорів та сформувати практичні навички щодо їх організаційної підготовки та безпосереднього ведення. Викладання даної дисципліни є головним чинником формування продуктивних професійних умінь та їх застосування у профілактиці і розв’язанні конфліктів у професійній діяльності та підвищення комунікативних здібностей студентів для проведення переговорів.
Опис: Загальна характеристика переговорів. Історія зародження переговорів. Основні зарубіжні теорії проведення переговорів. Визначення і класифікація переговорів. Інститут переговорів.
Принципи, методи і механізми переговорного процесу. Вимоги до організації та проведення переговорів. Методи підготовки й проведення переговорного процесу. Психологічні механізми проведення переговорів. Концепція ведення переговорів при врегулюванні конфліктів у сфері ділових відносин. Форми ведення міжособистісних переговорів.
Зміст комплексної підготовки до процесу переговорів. Формування готовності до переговорів. Процес переговорів.
Психологічні особливості проведення переговорів у професійній діяльності. Моделі поведінки партнерів у переговорному процесі. Технології ведення переговорів. Психологічні умови успіху на переговорах. Міжнародні переговори в політиці та бізнесі. Способи подачі позиції, що можуть бути використані учасниками переговорів.
Двосторонні переговори. Багатосторонні переговори. Міжнародні переговори. Прямі і непрямі, відкриті та конфіденційні, стандартні і нестандартні переговори.
Використання маніпулятивних технологій у переговорному процесі. Характеристика людей-маніпуляторів. Некоректні тактичні прийоми ділових партнерів.
Реакції на маніпулятивну поведінку та захист від неї під час переговорів. Конфлікт або консенсус. Стратегії взаємодії.
Міжнародні переговори: поняття, концепції, класифікація, функції. Класифікація міжнародних переговорів. Переговори в рамках співробітництва держав і в умовах конфлікту.
Підготовка до ведення міжнародних переговорів. Вибір місця та термінів проведення переговорів. Моделювання процесу переговорів. Аналіз проблеми і розробка можливих альтернатив.
Методи та критерії оцінювання: Методи контролю знань та умінь студента при вивченні дисципліни включають:
1. Поточний контроль роботи студента:
- усне опитування на практичних заняттях;
- обговорення запитань до ситуаційних вправ та кейсів;
- представлення результатів вирішення завдань у формі презентації;
- оцінювання виконання контрольних робіт (повнота розкриття завдання, коректність висновків та рекомендацій; правильність, повнота та лаконічність відповіді під час захисту роботи) .
Критерії оцінювання результатів навчання: Усне експрес-опитування – 20 балів. За кожне усне експрес-опитування під час практичного заняття студент може заробити максимально 4 бали.
Письмове розв’язання ситуаційних завдань – 40 балів. За кожне письмове розв’язання ситуаційних завдань та кейсів виставляємо максимально 10 балів.
Виступи і презентації – 20 балів. За виступ з представленням результатів у формі презентації студент отримує максимально 10 балів.
У кожній контрольній роботі за теоретичне питання виставляється максимально по 10 балів, а за її усний захист – максимально 10 балів.
За правильність виконання кожної контрольної роботи студентів заочної форми навчання згідно варіанту максимально виставляється по 12 балів, а за її захист – максимально 8 балів.
Зокрема, при оцінюванні повноти відповідей при розгляді теоретичних, проблемних питань теми чи ситуаційних завдань та кейсів, відповідей при захисті контрольних робіт:
на 100 % оцінюється відповідь, яка характеризує глибоке розуміння сутності студентом проблематики, передбачає опрацювання додаткової інформації та засвідчує високий рівень засвоєння теоретичного матеріалу та подання оригінальних пропозицій чи рішень;
на 75 % оцінюється відповідь, яка характеризує достатній рівень засвоєння студентом теоретичного матеріалу, передбачає подання стандартних пропозицій чи рішень;
на 50 % оцінюється відповідь, яка характеризує достатній рівень засвоєння студентом теоретичного матеріалу, проте відповідь неповна за змістом або має окремі неточності в формулюваннях чи передбачає подання пропозицій чи рішень, які є недостатньо обґрунтованими;
на 25 % оцінюється відповідь, яка свідчить про низький рівень знання студентом матеріалу і розкриває зміст питання менше, ніж на 50% чи передбачає подання необґрунтованих пропозицій чи рішень.
Порядок та критерії виставляння балів та оцінок: При оцінюванні повноти відповідей при розгляді теоретичних, проблемних питань теми чи ситуаційних завдань, відповідей при захисті контрольних чи лабораторних робіт:
на 100 % оцінюється відповідь, яка характеризує глибоке розуміння сутності студентом проблематики, передбачає опрацювання додаткової інформації та засвідчує високий рівень засвоєння теоретичного матеріалу та подання оригінальних пропозицій чи рішень;
на 75 % оцінюється відповідь, яка характеризує достатній рівень засвоєння студентом теоретичного матеріалу, передбачає подання стандартних пропозицій чи рішень;
на 50 % оцінюється відповідь, яка характеризує достатній рівень засвоєння студентом теоретичного матеріалу, проте відповідь неповна за змістом або має окремі неточності в формулюваннях чи передбачає подання пропозицій чи рішень, які є недостатньо обґрунтованими;
на 25 % оцінюється відповідь, яка свідчить про низький рівень знання студентом матеріалу і розкриває зміст питання менше, ніж на 50% чи передбачає подання необґрунтованих пропозицій чи рішень.
Оцінювання результатів розв’язання аналітично-розрахункового завдання (задачі) відповідно до еталонних розв’язків здійснюється за такими критеріями:
100 % – завдання повністю відповідає еталонному розв’язанню, методично правильно оформлене з належними стислими поясненнями проведених розрахунків, з висновками, студент може ґрунтовно пояснити отримані результати;
75 % – завдання виконано повністю, але припущено незначних неточностей у розрахунках або у оформленні, відсутні стислі пояснення проведених розрахунків;
50 % – завдання виконано не менш як на 50% за умови належного оформлення; наявні окремі неточності у використанні розрахункових формул, помилки у визначенні проміжних й кінцевих результатів, студент недостатньо обґрунтовано може пояснити отримані результати;.
25 % – невірно розв’язане завдання або розв’язане менше, ніж на 50%, у розв’язку наведені окремі формули та здійснені вибіркові розрахунки.
Рекомендована література: Навчально-методичне забезпечення:
1. Бочко О.Ю. Електронний навчально-методичний комплекс "Мистецтво ведення переговорів" URL: Режим доступу: htpp: // http://vns.lp.edu.ua
Рекомендована література:
1. Блінов О. А. Психологічне забезпечення переговорного процесу : навч. посіб. К.: НАУ, 2013. 248 с.
2. Грищенко Т.Б. Етика ділового спілкування: [навч. посібник для вузів] К.: ЦУЛ, 2007. 344 с.
3. Кокоба А. Мастерство переговорных церемоний: стратегии бизнес- переговоров / А. Кокоба // Инвестгазета. – 2008. – № 29. – С. 56-58.
4. Левицкий Р. Сандерс Д. Барри Б., Минтон Дж. Самое главное о переговорах: учеб. пособие / Р. Левицкий,. М. : ФОРУМ, 2011. 320 с.
5. Малхотра Д. Базерман Макс Х. Когда вам партнер лжет, а когда говорит правду: Искусство вести важнейшие переговоры ,; пер. с англ. Г. А. Хен. М.: АСТ: Астрель ; Владимир : ВКТ, 2011. 411 с.
6. Петровская А. Убедительное рядом: (искусство ведения переговоров) Секретарь-референт. 2005. № 11.С. 50-54.
7. Стрельникова Л. Деловые приемы. Секретарь- референт, 2008. № 11. С. 46-49.
8. Український дипломатичний словник / за ред. М. З. Мальського, Ю. М. Мороза: Знання, 2011. 495 с.
Уніфікований додаток: Національний університет «Львівська політехніка» забезпечує реалізацію права осіб з інвалідністю на здобуття вищої освіти. Інклюзивні освітні послуги надає Служба доступності до можливостей навчання «Без обмежень», метою діяльності якої є забезпечення постійного індивідуального супроводу навчального процесу студентів з інвалідністю та хронічними захворюваннями. Важливим інструментом імплементації інклюзивної освітньої політики в Університеті є Програма підвищення кваліфікації науково-педагогічних працівників та навчально-допоміжного персоналу у сфері соціальної інклюзії та інклюзивної освіти. Звертатися за адресою:
вул. Карпінського, 2/4, І-й н.к., кімн. 112
E-mail: nolimits@lpnu.ua
Websites: https://lpnu.ua/nolimits https://lpnu.ua/integration
Академічна доброчесність: Політика щодо академічної доброчесності учасників освітнього процесу формується на основі дотримання принципів академічної доброчесності з урахуванням норм «Положення про академічну доброчесність у Національному університеті «Львівська політехніка» (затверджене вченою радою університету від 20.06.2017 р., протокол № 35).